Всем привет!

Я пишу про собственную маленькую IT-фирму, занимающуюся разработкой ПО на заказ. Предыдущие посты: раз, два, три, четыре, пять.

В последний раз пост собрал как-то мало комментариев и я решил приостановить свое творчество. Но перед окончанием года, чувствую, нужно немного поспамить!

Вообще в целом этот год получился гораздо лучше предыдущего. Выручка и прибыль — выше предыдущих годов. Причин тому две: и рынок в целом немного ожил, и я исправил ошибки, допущенные в 2015 году.

В прошлом посте я писал о трех новых клиентах, которые пришли почти одновременно (в одном месяце). Вообще почему-то поток клиентов достаточно неравномерный — то пусто, то густо. То не знаешь, чем занять разработчиков, то думаешь, где бы экстренно взять еще

С первым клиентом дело пока так и повисло на написании ТЗ. Они хотят сделать систему для гос.вуза, и до сих пор не могут согласовать с ними условия. То бишь ТЗ мы написали, утвердили, сдали, а до разработки программы по этому ТЗ пока дело не дошло. Но шансы на то, что это произойдет в 2017 году, достаточно неплохие. И заказчик адекватный, и проект интересный..

Второй клиент, который мне казался самым мутным, в реальности принес больше всего денег и с ним сложились нормальные взаимоотношения. Там проект имеет отношение к букмекерству, и мне эта тема сама по себе не понравилась изначально. Как это часто бывает, я выдвинул более жесткие, чем обычно, условия, а заказчик взял и согласился без всякого торга. Вообще часто так бывает, что чем жестче ты, тем мягче заказчик. Я об этом напишу чуть ниже.

Третий клиент — компания "Транспортная карта" из Самары. Они являются операторами карт, которые аналогичны нашей "Тройке". Система у них какая-то чужая, т.е. покупная. Ко мне пришли с задачей — нужно было прикрутить систему удаленного пополнения, т.е. через кредитку или терминал кладете деньги на карту, подходите к устройству и записываете платеж. Ну прям как наша "Тройка". Как у меня и положено, начали с отдельного договора на ТЗ. Вообще изначально ничего не предвещало беды. Ну разве что директор их на встречу со мной опоздал на 2 часа, и рассказывал о том, как они отжимают по ценам всех подрядчиков. Но почти у каждого заказчика что-то подобное проскакивает, и если каждый раз воспринимать это всерьез, то так можно и без работы остаться.

Так вот, начали писать ТЗ. По первой все было нормально, но постепенно маразм начал крепчать. Сначала они задерживали документацию, которая нам нужна была для интеграции с внешними системами. Или присылали, но не ту. А затем началось самое фееричное: меня начали учить писать ТЗ. Например, долго мне парили мозг тем, чтобы я в ТЗ описал уже конкретную схему базы данных — с таблицами, полями (и типами), связями и т.п. Но у меня ТЗ — это ТЗ, а не проект. Я не вписываю в ТЗ детали реализации. Но самый шик начался, когда они стали просить убрать графические макеты интерфейса (нарисованные в Axure) и заменить их текстовым описанием. Мы устраивали коллективный созвон, где я пытался убедить их, что так поступать не стоит. Нет, глухо, и пришлось выкидывать наши прекрасные макеты и лить воду текстом. Вообще мои мысли о работе с ними в процессе написания ТЗ менялись примерно так: "Будет хороший проект в портфолио" — "Мда, с ними придется пободаться" — "Получат двойную цену" — "Получат тройную цену" — "Это из ТЗ уберу сейчас, но потом без этого пункта не подпишусь" — "Нет, никакого проекта с ними, поскорее бы закончить с ТЗ".

Наконец, в середине августа внесли последние их хотелки и я стал ждать. Прошел месяц, от них тишина. Ну, думаю, в отпусках все, или просто согласовывают ТЗ. Не тут-то было! В середине сентября я позвонил одному их сотруднику (единственному более-менее адекватному), спросил — как дела? А оказалось, что они еще в начале августа направили мне претензию с требованием вернуть аванс. Пока я ждал документацию и возился со всеми их хотелками, вышел формальный срок. Обычно это не является проблемой — заказчик всегда сам понимает, на что ушло лишнее время. Но эти ребята использовали упущенный срок как повод потребовать назад аванс (наш закон это позволяет).

Вот это было сюрпризом! Я, конечно, быстро подсуетился и направил им курьером результат работ, получил роспись в получении. Пока я думал, что делать с этим дальше, они подали в суд. Я обратился к юристам, по их словам шансы были 50/50. С одной стороны, я формально нарушил срок на 2 месяца, с другой — они тоже допустили некоторые оплошности, да и результат работ получили. Сам суд — в упрощенном порядке, т.е. заочно, и подавать все доки можно через инет. Я и не знал, что у нас так можно В общем, я решил защищаться, хотя в случае проигрыша попал бы и на сумму аванса, и на услуги юристов. И эта история изрядно потрепала мне нервы. И вот буквально вчера суд вынес решение: оставил иск без рассмотрения. Эти оболтусы, оказывается, так и не прислали оригинал, или он просто тупо не дошел... Посмотрим, что они будут делать дальше: обжалуют этот иск, подадут новый, или забьют. Или может я уже подам встречный на взыскание оставшейся части аванса.

И это при том, что я ведь несколько раз еще до суда звонил их директору, чтобы нормально обсудить сложившуюся ситуацию, но он тупо не брал трубку. В общем, какая-то отмороженная компания, не работайте с ними

В апреле пришел еще один клиент, я пока не могу называть их, но там душещипательная история с отжимом их бизнеса почти 10 лет назад, руководитель — известный в некоторых кругах персонаж, пришлось даже отсидеть. Но в целом приятный в общении мужик. Они делают один проект для РЖД. Сейчас полны планов наверстать упущенное и отомстить. Получили первый опыт написания под Моно, опыт положительный

Летом был еще один бывший клиент, отколовшийся от другого моего заказчика. Там проект — некоторый авантюризм, поэтому я там сознательно разбил его на этапы так, чтобы бОльшую часть денег получить сначала, а мЕньшую оставить на потом. Т.е. грубо говоря 1-й этап стоил больше всего, 2-й — подешевле, 3-й — еще дешевле. Стратегия полностью себя оправдала, сделали 2 этапа, а потом мужик пропал — трубку не берет, не перезванивает. Ну, основные деньги я там уже заработал.

А осенью как всегда — желающих много, но пока ни один из них не перерос в реальный проект. Почему-то такая картина наблюдается очень давно. Вроде бы осень должна быть самым активным периодом, а по факту наоборот, самый вялый. Впрочем, пока рано говорить финальное слово. Много проектов с осени пока висят на стадии "думают", а в последние пару лет цикл раздумий у среднестатистического клиента заметно вырос (вплоть до полугода).

Кстати, этой осенью в порядке эксперимента я решил значительно упростить тестовое задание, которое я даю разработчикам. Раньше оно требовало около дня-двух, сейчас — несколько часов. Задачка стала не алгоритмическая, а достаточно банальная (простенькая таблица, привязанная к БД). Тимлида она порадовала — в том плане, что позволяет увидеть гораздо больше, чем предыдущее задание. Под это дело я заморочился и посчитал статистику прохождения кандидатов по всей воронке, начиная от отклика на вакансию и заканчивая приемом на работу. Разница между сложным и простым тестовым заданием оказалась достаточно ощутимой, но не в конверсии "кто согласился сделать тестовое задание", а в "кто реально прислал сделанное". На выполнение сложного задания соглашаются около 40%, на выполнение простого — около 70%. Из согласившихся сделать присылают около 25% сложного задания и 70% у простого.

Еще я сравнил два основных сайта, где я ищу разработчиков: хх.ру и "Мой круг". Оказалось, что у моего круга ниже кол-во откликов, но лучше качество аудитории.

По итогам набора взял 2х человек. Точнее, подошло 3, но у 3-го была неадекватно высокая часовая ставка. А те двое уже трудятся. По факту оказалось, что алгоритмическая задачка лучше выявляла способность человека тестировать свой код. Т.е. у этих двух новых разработчиков тестеры находят больше ошибок. Но с другой стороны, это не столь важно, если архитектура в целом нормальная Посмотрим, как они проявят себя дальше.

Еще я в этом году открыл новое направление — конструкторские работы. Это когда нужно спроектировать какую-то железку или сделать для нее чертежи. Все получилось случайно: у меня был такой заказ и я не знал, кому его дать. А тут случайно в институтской столовой встретил однокурсника, который, как оказалось, на этом вообще специализируется и имеет много крутых сертификатов. Работает в институтской лаборатории, живет в общаге. Этот проект он выполнил прям ваще отлично и я загорелся идеей открыть новое направление. Сделали простенький сайт, купил рекламу, запустились... И оказалось, что заказчиков-неадекватов в этой сфере — гораздо больше, чем в сфере разработки ПО. Под неадекватностью я имею в виду ценовые ожидания. Скажем, одна фирма хотела спроектировать шкив скоростного лифта за 50 т.р. Другие — сделать документацию на сложный рычаг из 52 деталей за 60 т.р. Недавно еще мужик хотел, чтобы мы ему спроектировали девайс, электронику для него, прошивку для электроники и программу на ПК — и все в комплексе не дороже 200 т.р. Причем девайс — высоковольтный, т.е. там еще и проблему помех решать пришлось бы. Так что новое направление бизнеса временно прикрылось, не успев толком начаться.

Кстати, к слову об институте. Я же продолжаю немного преподавать в МАИ — информатику на примере Си у первого курса. За семестр мы успеваем пройти массивы и функции, даже до структур не доходим. Так вот, был недавно зачет с оценкой — из 25 человек я поставил 12 двоек. Задание — написать несложную программу на Си (того же уровня, что мы проходим на занятиях). Не компилируется или работает неправильно — два. Из этих 12 двоек у всех не дошло даже до компиляции, т.е. люди тупо синтаксисом не владеют. И это при том, что я предупреждал об этом весь семестр. Статистику я не веду, но субъективно раньше, лет 5 назад, процент хорошо усваивающих предмет был выше.

Возвращаясь к теме заказчиков — в этом году я четко зарубил себе на носу: "Больше никогда не прогибаться под их условия". Я на самом деле такой принцип взял в оборот еще в 2011 году, когда один заказчик хотел меня кинуть, не оплатив вторые 50% за сделанную работу. Тогда мне повезло, и с тех пор я работал только по 100% предоплате. Необязательно всех работ в целом, но хотя бы за этап. Как ни странно, заказчики на это достаточно легко соглашаются. А если не соглашается — то это, с вероятностью 80%, геморойный заказчик, и от него проще отказаться. Но долбаный кризис заставил меня немного поступиться своими принципами и взять несколько заказчиков с частичной предоплатой. Или еще в чем-то прогнуться (по цене, например). И почти все из них оказались самыми сложными и капризными. Например, вышеупомянутая Транспортная карта прогнула меня под частичную предоплату — и оказались редкостными мудаками. Так что с момента начала суда я решил: нет, лучше без денег посижу, но прогибаться больше не буду.

Еще, например, был у меня в этом году заказчик, который пригласил нас помочь допилить их продукт. Продукт — корпоративная система, с большим объемом кода на винформах, с прямыми SQL-запросами, с кучей хранимок, одна из которых занимает какое-то нереально огромное число строк. Денег не было, я решил ввязаться. Вроде бы написал ТЗ, вроде постарался все учесть, а нет, все равно полезла куча нестыковок. Делаем одно — заденем другое. Ну прямо как в анекдоте про поддержку проекта "Война и мир". В общем, сделали очень много лишней работы. Правда, проект все равно в плюсе. Но там тоже я получил только 50% и когда стало ясно, что тут серьезно и надолго, особо пальцы не погнешь — вторую половину-то хочется. Нет, уж лучше сразу все деньги

Еще в этом году достаточно серьезный кусок — мой совместный бизнес. Я ранее писал, что на основе одной из программ, которую мы разработали на заказ, мы с заказчиком решили основать отдельную компанию и продвигать программу как коробочный продукт. Продукт — для медицины, т.е. в секторе "для бизнеса". С отделом поддержки, обучения и т.п.

Я шел в этот бизнес по двум причинам: ради опыта и ради денег. С деньгами пока рано судить, потому что у нас по плану выход в ноль планировался изначально через пару лет только. А вот с опытом — тут, пожалуй, подтвердилось на полную катушку. Хотя любой опыт обычно проходит через боль. Если тебе легко — скорее всего, ты стоишь на месте. А так мне уже много раз на эмоциях хотелось выйти из бизнеса. Но отойдя, я понимал, что это скорее ценный урок. И некоторые из таких уроков мне пригодились с основном бизнесе. Чаще всего эмоции вызывают действия моего партнера. Он достаточно интересный персонаж, с более простым жизненным путем, но безусловно умный и добившийся многого. Изначально я думал, что мы разделимся и он будет отвечать за продажи, а я — за техническую часть, т.е. разработку. По факту все перемешалось. Он в продажах сделал несколько серьезных (на мой взгляд) ошибок, и в то же время полез ко мне помогать с командованием разработкой. Из-за этого мы много ругались, но несмотря на это, я не жалею о работе с ним. Тут главное не принимать поспешных решений

Осенью к нам пришел еще один партнер. Я пока не составил своего мнения о нем. А в целом что-то стало проще, что-то — наоборот, сложнее. С одной стороны, если раньше у меня с партнером возникали разногласия, то у нас был счет 1-1 и фактически побеждал тот, кто сильнее напрет со своей точкой зрения. Теперь же нас трое и ничьей быть не может. Иногда я проигрываю, иногда выигрываю. Минусом же является то, что теперь иногда возникает ситуация "Лебедь, рак и щука". Все думают по-разному, единого вектора нет, по ряду вопросов наша совместная компания идет не очень целенаправленно.

Но главное, что наконец пошли продажи. Я нашел компанию, которая помогает выстроить отдел продаж, и мы воспользовались их услугами. Дело было так: я искал продажника для себя. Смотрел лекторов на сайте Лебедева. Нашел там одного человека, у которого была лекцию на тему продаж, но лекция была закрыта. Стал гуглить о нем, и оказалось, что он давно рекламируется у Лебедева в ЖЖ (Нигилист). Пригласили на беседу, персонаж понравился, заключили договор. Опять же, мы сами допустили ряд факапов и не соблюли в полной мере его технологию. Поэтому продажи идут не так бодро, как мне бы хотелось, но все же идут. Я под такое дело даже сам стал ездить по клиникам в роли продажника — чтобы поднять свой скилл в этой сфере. Мне вообще продажи в целом нравятся, хотя раньше я думал, что это не мое.

В отделе разработки у нас около 10 человек, все удаленщики, кстати Нет, на самом деле 2/3 — москвичи, но я намеренно выгнал их работать домой. Потому что другие отделы очень любят по какой-нибудь проблеме постучаться в дверь отдела разработки и отвлечь людей от работы. Поэтому в офисе у нас только аналитик, ПМ и тестировщик. Кстати, тут тоже вечный срач с партнерами — я считаю, что команду разработки надо расширить, а они — наоборот, считают штат слишком раздутым. Разумеется, я считаю себя правым, потому что я сам в прошлом разработчик, а они чистые управленцы ) Что я понял — так это то, что люди в целом недоверчивые. Никого не волнует мой опыт управления разработкой, если нет достаточной прозрачности — заклюют и мозг вынесут.

Раньше я думал, что стартовый капитал — не очень важная вещь, при достаточной сноровке он быстро добывается. На примере совместной компании, где объединяются несколько бюджетов, я понял, что на самом деле начальный капитал может дать очень многое. Это примерно как бежать 200-метровку: тот, кто с начальным капиталом, стартует на 100 метров дальше вас. Каким бы вы профи не были, у него все равно большое преимущество. Разумеется, капитал не решает все, но все же он значительно развязывает руки. Имея деньги, ты можешь взят людей, которые будут делать часть управленческой работы вместо тебя, а у тебя будет время на более серьезные задачи. У меня, например, в этой совместной компании не болит голова по ряду вопросов, которые в своей собственной компании мне приходится решать самому.

А, еще у меня есть один проект, который мы делаем для государства, но не напрямую, а через одного интегратора. Он пока не завершен, поэтому писать о нем не буду, но история интересная. Скорее всего, этот проект они продадут не только за красивые глаза, но лично я свою часть делаю на совесть и этот продукт будет на голову выше того, что сейчас продали наши конкуренты

В 2017 году я хочу как-то серьезно продвинуться в плане продаж. Сотрудничество с Нигилистом мне не то, чтобы дало много знаний, но как-то воодушевило в целом. Дало толчок к тому, чтобы сделать шаг вперед. Довольно странно — непонятно, что меня держало, но я топтался на месте. Мне хочется брать более сложные и дорогие проекты, и пока я наметил для себя три пути, по которым пойду одновременно:
— попробовать зазнакомиться с крупными системными интеграторами. Ведь именно они чаще всего делают крупные проекты. Наверняка у кого-то из них не всегда хватает собственного штата разработки и мы можем оказаться полезными.
— попробовать поискать продажника. Вообще откликов на такую вакансию мало, и все они — среднячки. Но с другой стороны, 3 тыщи в месяц на постоянное размещение вакансии я уж точно найду.
— построить отдел продаж с Нигилистом — это более дорогой вариант, но я твердо намерен пробовать. В конце концов, я посмотрел вакансии своих крупных конкурентов, и у всех периодически ищут менеджеров по активным продажам. Значит, этот канал у них тоже активно используется и приносит заказы.

Скажем так, мне бы хотелось для начала раз в 5 увеличить бюджет проектов, которые я выполняю. В совместной компании я четко понял, что вполне могу справиться с организацией работ по таким проектам. У меня получается находить толковых управленцев, у меня получается строить с ними нормальные взаимоотношения, у меня получается выстраивать процесс. Остается только найти такие проекты!

Напоминаю, что мне всегда нужны разработчики. Как на удаленку/парттайм к себе в компанию, так и на фуллтайм в совместную компанию. Мы пишем в основном на .Net. Условия оплаты — простые, я показываю вам ТЗ, вы озвучиваете свою цену за него. Никто из моих разработчиков, в т.ч. ушедших, не сможет вам сказать, что я кого-то обманул с деньгами. У меня все строго, но честно. Обязательно выполнение тестового задания, в случае успеха — беседа по скайпу с тимлидом. Проекты — самые разные, от медицины до транспорта. Я бы сказал, что около 2/3 проектов реально интересные.
Если вам интересна такая работа — пишите мне на mailbox at nevlabs dot ru с темой "Разработчик .Net, RSDN-12-2016". В письме кратко расскажите о себе и своем опыте, укажите ваш возраст и город, и сколько времени примерно можете уделять работе над моими проектами.

На этом все — see you!