Всем привет!

Последний пост про то, как я отбираю людей себе в команду, породил много страстей Что ж, хватит на эту тему, расскажу о других сторонах моего скромного бизнеса. На всякий случай для тех, кто заметил мои посты впервые — краткое содержание предыдущих серий: пост 1, пост 2, пост 3.

Тут как раз подходит к концу 2015 год, и уже можно сделать небольшой обзор.

В общем-то практически по всем статьям год неудачный. Во многом, конечно, вмешался кризис, но и своих ошибок тоже хватало. Сначала расскажу о двух обломах.

99% проектов я делаю по схеме "сначала ТЗ за отдельные деньги, затем точная оценка, затем договор на саму разработку". И до сих пор у меня был всего один клиент, который после ТЗ отказался от разработки. А тут за целый год — 4 таких случая. Это достаточно больно ударило по карману и по самооценке, потому что стоимость ТЗ меньше реальных затрат — поскольку обычно ТЗ всегда перерастает в реальный проект, то на этапе разработки все деньги отбиваются.

Один клиент хотел сделать собственную систему бронирования билетов. Достаточно крупный и масштабный проект. В разговоре до начала написания ТЗ меня спрашивали грубую оценку 1-го этапа работ и я назвал определенную цифру, которая казалось мне адекватной. Ударили по рукам и начали делать ТЗ. В основном с ними работал мой проектировщик UI. Как это бывает в большинстве случаев, по итогу работ объем работ оказался гораздо выше изначально планировавшегося. И тут я совершаю ошибку: в итоговую смету добавляю пункт "Доплата за ТЗ", куда вписываю разницу до фактических затрат на ТЗ. Как мне потом рассказал проектировщик UI (он общался с ними более тесно), это вызвало серьезный негатив по отношению ко мне. Надо было эту сумму раскидать по другим этапам и все. Второй момент, который сыграл против меня: разработка 1-го этапа требовала многих модулей из последующих этапов (без них 1-й просто не заработает как следует), потому 1-й этап по стоимости получился раза 3 выше первоначальной оценки. Фактически, он вытянул на себя деньги из других этапов. В общем, насколько мне известно, они взяли себе на работу разработчика, который и занимается реализацией нашего ТЗ. А мимо меня ушла неплохая сумма.

Следующий клиент признал, что ТЗ мы сделали очень хорошее, но... выбрал подрядчика, который предложил сумму, на 30% меньше моей. Надо сказать, что моя цена была весьма демократичной. Меня сильно удивило, что ради этих 30% они решили поменять устраивавшего их исполнителя на нового неизвестного. Считаю ли я эту потерю своей ошибкой? Здесь — вряд ли, скидывать цену ниже — только если начинать делать халтуру, чего очень не хочется делать. Другими словами, с моей ценой у меня и так получалась небольшая прибыль, и особо уменьшать стоимость возможности уже не было. Ну и еще, практика показывает, что если заказчик выбирает тупо по цене — да и ну его нафиг, это чревато проблемами. Но все равно обидно, очередная порция денег ушла.

Очередной клиент случился летом — Аэроэкспресс. В аэропортах и ЖД вокзалах стоят их инфокиоски (посмотреть цену, расписание и т.п.). Им требовалось сделать для них админку, из которой можно было бы менять контент. Что-то они там не поделили с нынешними подрядчиками, существующая админка — неудобна и находится на сервере подрядчика, исходников от нее нет. Тоже заключили договор на ТЗ, начали делать. Изначально я планировал существующее приложение под сам киоск (толстый клиент на WPF) оставить и писать только админку. Но в процессе изучения исходников оказалось, что это практически нереально и нужно переписывать клиента. Ну, например, им требовалась возможность задать другие языки, кроме русского и английского, а эти два языка оказались захардкожены, причем в жесткой форме, макаронами по всему коду. И много подобного.
Разумеется, это отразилось на стоимости работ. Они передумали делать, а я снова остался без денег.

Но самый тяжелый удар случился под конец года. Еще в феврале ко мне пришел новый клиент — компания, производящая системы автоматических парковок — для торговых центров, аэропортов и т.п. Да что говорить, у меня под домом есть небольшой ТЦ, где стоит их система, и приходится регулярно водить туда ребенка, т.к. он большой фанат шлагбаумов
Разговор с ними шел как обычно — сначала ТЗ, потом разработка. С их стороны не было возражений — ведь у них уже есть свой программно-аппаратный комплекс, который они сами же и разработали. Новую версию ПО решили отдать на аутсорс, поскольку своих сил не хватает. Почти полгода они думали и в начале августа мы заключили договор на ТЗ. Меня сразу предупредили, что они заказали его сразу в 2х компаниях, чтобы иметь выбор.
И вот началась кропотливая работа. Если предыдущие проекты делал либо мой проектировщик UI, либо они были несложными, то здесь почти все пришлось делать лично мне. Проектировщик бы не справился, потому что интерфейс был далеко не самой сложной частью. Было очень много вопросов по бизнес-логике и по взаимодействию с их оборудованием (по протоколу обмена и т.п.).
Тут надо оговориться, что у них уже было свое собственное ТЗ. За счет того, что они сами являются технарями, ТЗ в общем-то неплохое. Но я начал прорабатывать все нюансы детально и всплыло много нестыковок и недоработок. Довольно часто они отвечали мне "Да, согласны, этот момент мы не предусмотрели" или "Да, тут есть о чем подумать, записал к себе в блокноти". Вскоре они перенесли свое ТЗ в гугл-доки, и по моим вопросам и замечаниям стали вносить туда изменения. И тут мне показалось, что второй компании либо не существует вообще, либо она далеко отстала — ведь если они вносят изменения в свой документ, то при равенстве сил должны были появляться замечания и от другой компании? А их не было. Нет, я вовсе не расслабил булки и продолжил работу над ТЗ с той же кропотливостью. Иначе и нельзя, небольшая недоработка в ТЗ может вылиться в большой геморой при разработке.

В общей сложности работа над ТЗ заняла около 4 месяцев — к середине декабря оно было почти готово. Не доставало нескольких небольших разделов, но оценку сделать уже можно было. Я сделал смету, отправил им, и... Больше всего я боялся, что они скажут "дорого, будем делать сами", но ответ был как гром: мы выбрали вторую компанию. Честно говоря, это ударило по самооценке весьма сильно. Наше ТЗ получилось реально крутым — мы учли ну практически все, предложили множество улучшений, расписали все детально и подробно...

Когда я приехал к ним подписывать закрывающие документы, взял и прямо спросил: а можно посмотреть на ТЗ компании-победителя? И мне разрешили. Попутно я расспросил о критериях, по которым выбрали конкурента. Из того, с чем можно было действительно согласиться: у конкурента был более четко выстроен сам процесс: кто за что отвечает, в каком порядке и т.п. Они знали всех людей, которые работали со стороны исполнителя — а у меня было "единое окно" в виде меня. Хотя это спорный аргумент — многие заказчики как раз наоборот, любят, чтобы был один человек в роли входного буфера. Все остальное — достаточно субъективно. Хотя что говорить, все равно мой прокол — нужно было тщательней подстраиваться под клиента, чтобы не было этого субъективизма.

Так вот, о самих ТЗ конкурентов. Они взяли объемом. Основная хитрость, которую они применили, заключалась в следующем. Заказчику нужно сделать ПО из 3х частей: сервер, толстый клиент и тонкий клиент. Мы пытались обойтись одним клиентом, но не получалось: нужен был веб-клиент и одновременно — работа с кассовым оборудованием, а это только толстый клиент. Ну и в итоге получилось примерно так — есть 10 функций, 7 из них должно быть реализовано в толстом клиенте, 7 — в тонком. Т.е. часть функционала пересекается. Как сделал я: максимально полный прототип интерфейса, поделил его на модули (в виде разделов меню 1-го уровня) и в ТЗ составил табличку: вот эти модули реализуются на толстом клиенте, вот эти — на тонком. Ну, фактически, вынес все в функцию и 2 раза вызвал ее с разными аргументами Конкурент же сделал 3 отдельных ТЗ — один на сервер, второй на толстого клиента, третий на толстого. Разумеется, большая часть 2-го и 3-го ТЗ было об одном и том же (т.е. скопировано).
Кстати, я спросил заказчика, а чем вам обосновали, что лучше сделать 3 раздельных ТЗ, чем одно цельное? В ответ он задумался настолько крепко, что я уже было подумал, что он не услышал вопрос И в общем-то четкого ответа не последовало.
Зато в их ТЗ были крайне скудно описаны некоторые важные разделы — например, обмен с девайсами (ведь девайсы — сторонние, самописные от заказчика) и другие функции, которые частично реализуются самим заказчиком. Скажем, мы должны были разработать windows-службу, которая юзала бы С++-библиотеки заказчика. Еще там планировался скрипт для расчета тарифов за парковку, и по этому скрипту у нас было много вопросов, которые мы выясняли и дополняли по ним ТЗ. А у конкурента про это 1 абзац.

Тут нужно отметить еще один важный момент, конкурент находится не в Москве, а где-то в Сибири. Я спросил заказчика: а как будете отлаживать работу с девайсами-то? Ну, например, с теми же стойками проезда (это такой модуль, который управляет шлагбаумом, светофором, токовыми петлями). Они предполагают отправить им макет, ну а потом — как-то удаленно, своими силами... Но это же почти утопия. Ладно бы девайсы были готовы и проверены — так нет, заказчик создает новую версию, т.е. ПО со стороны заказчика будет тоже сырым, и по-хорошему для эффективной отладки взаимодействия ПО с девайсами нужно садиться рядом и совместно допиливать. А иначе же получится примерно такой диалог (по скайпу в лучшем случае!):
— (исполнитель) Не получается реализовать обмен, ваш девайс неправильно отвечает.
— (заказчик) Точно ли наша вина? Может у вас код неправильный?
— (исполнитель как-либо доказывает, что проблема не у него)
— (заказчик) Ок, поправим...
Проходит сколько-то дней. Заказчик присылает новую прошивку, исполнитель у себя локально ее заливает... И эти итерации повторяются много раз

У меня в общем-то был схожий опыт, мы разрабатывали ПО для медицинских анализаторов (вот видосик), и мои разработчики работали удаленно.. Но я-то сам был в Москве, и я помню, что тогда много сам сидел с этими девайсами, проверял и помогал разработчикам. Некоторые этапы удавалось разрулить так: я ставил на стол девайс, на него направлял вебкамеру (она снимала исполнительные приводы, которые мы отлаживали), разработчик заходил удаленно на комп, который был подключен и к вебкамере, и к микроконтроллеру девайса (чтобы можно было его перепрошить). Ну и, разумеется, на компе была установлена среда разработки. Но таким образом удавалось отладить далеко не все. Скажем, однажды мне позвонил заказчик и сказал "не работает функция шприцевого насоса, при ее вызове программа виснет". Я забрал девайс и потратил 2 полных дня на поиск причины — ей оказался плохой земляной провод между двумя платами — это генерило ложные прерывания. Т.е. нашей вины вообще не было.

В общем, я отвлекся Посмотрев ТЗ конкурента, я понял, что практически ничем реально ему не уступил. Да и сам заказчик признал, что некоторые вещи он хочет взять именно из нашего ТЗ, потому что "это вы удачно придумали". Ах да, причина "у них дешевле" отметается, потому что они сами сказали, что бюджеты почти совпали. Ну, либо наврали
И все равно, жутко обидно, от меня ушел интересный проект с очень неплохим бюджетом. Хотя, может вернутся?)))

Вот такой облом под конец года.

Ну а как с продажами дела обстоят в целом? Картина такова.

У меня есть новый дизайн сайта, есть старый. Новый мы сварганили примерно в феврале — но содержимое (тексты, схемы) было другим, оно не сохранилось. Рекламируюсь я только в контекстной рекламе. Если до нового дизайна конверсия кликов в реальные обращения (звонки, письма) была около 8%, то с ним она упала до 3%, причем качество клиентов понизилось. После того, как я вернул рекламу на старый дизайн, цифра вернулась в привычные 8%. Это было сюрпризом. Я поговорил с дизайнером, и мы решили попробовать другую начинку лендинга. Сделали 2 варианта: один полностью его (он и висит сейчас), второй — мой, это нечто среднее между контентом старого и нового сайтов. В этом году успел поработать только его вариант, но в целом конверсия составила те же 8-9 процентов. Остается попробовать только второй (мой) вариант.

Что же касается конверсии в самой рекламе (показы -> клики), то у меня она на стабильном уровне — 2,5...3% и не зависит от текста объявления. Сказывается ли кризис? Да в общем-то несильно, абсолютное количество кликов в день в 2014 и 2015 годах даже немного повысилось. Скорее, кризис сказывается как раз на вышеописанных случаях, когда заказчик решает сэкономить денег.

Вообще, по чесноку, в этом году — ни одного нового клиента по разработке, все застопорились после ТЗ. Живу за счет старых заказчиков. Вот такие печальные итоги. Ну, не может же кризис быть вечным!

Продолжая тему продаж — я наконец набрался смелости поискать себе продажника. Да, раньше я тупо немного стеснялся этого вопроса. А сейчас участие в совместном проекте немного раскрепостило в этом вопросе и я решил попробовать. Пока, правда, на вакансию на хх.ру откликнулось всего 2 человека (ваще не в тему) и один написал напрямую на почту. Типа решил выпендрится — нагуглил в инете мое полное ФИО и написал на почту с личным обращением. Вообще его стиль общения мне сразу чем-то не понравился, но ради опыта я решил его пригласить на интервью — по крайней мере, послужной список у него был большой. Предварительно он озвучил мне условия оплаты — 120 оклад + проценты. Уже за это я был готов отказать, но предложил ему продать мне свой оклад. Ну а вдруг он мастер убеждения? Но чуда не произошло и ответ свелся к "позвоните тем, кто может меня порекомендовать, они все скажут". Я предложил ему хороший процент от приведенных клиентов — такой, что в случае наличия результата он покрыл бы его оклад. Но человек сразу отказался. Я считаю, что это о многом говорит, и некоторые знакомые владельцы компаний со мной согласны. В общем, эта встреча была больше для опыта и я его получил.

Буду продолжать поиски. В ходе собеседования людей на другие, нетехнарские должности, я примерно составил для себя портрет того, кого я ищу. Мне в общем-то и самому процесс продаж нравится, но у меня не хватает времени заняться этим основательно. И самое интересное — хочется сравнить свои показатели с чужими, но негде взять цифры.

И еще в моем направлении продаж есть много нераскрытых в литературе направлений. Большинство книг по продажам направлено на сектор b2c, т.е. на массового потребителя, либо на линию "как убедить заказчика, что он должен купить ваш продукт" — речь идет об условиях, когда заказчик в принципе не хочет покупать что-либо, а вам надо его убедить, что это все же стоит купить. В моем же случае ситуация другая: во-первых, заказчик уже созрел на покупку, и моя цель — обойти конкурентов. Во-вторых, нужно продать именно свой вариант, а именно "не могу назвать цену без ТЗ, заплатите за ТЗ".

Да и, честно говоря, большинство книг про бизнес — ерунда, особенно отечественных авторов. Поначалу я много их читал и старался следовать советам. Сейчас, спустя опыт, интересно их читать заново и сверяться. Читаешь и в голове помечаешь: "Так, вот это херня, не работает", "Вот это так и есть", "Это интересно, надо попробовать". Большинство относится к 1-й категории, ну либо является банальщиной, до которой можно додуматься и без книг. Взять, например, книгу нашего автора Бакшта — "Большие контракты". Там часто толкается совет "не называйте цену заказчику", и это прямой путь к потере большинства заказов. Да даже если сначала обсуждать сам предмет контракта, заказчику может все и будет нравится, но когда ты озвучишь цену и она окажется для него неприемлемой, то как бы ты ему не нравился до этого — он пойдет искать дешевле. Лучше таких заранее отсеивать, а не тратить кучу времени.

Кстати, бывают смешные заказчики. Они обращаются в несколько компаний с запросом цены, ну и в целом составить субъективное впечатление для выбора. Я съезжу на встречу, обрисую ход проекта, назову вилку цен... Заказчик говорит: "Ок, сейчас соберем остальные предложения и подумаем". Я, разумеется, не собираюсь тупо ждать результата (надо быть чуть поактивней), но и назойливым быть тоже вредно. Ну и с интервалом в недельку-две я клиента пингую — "Ну че, как там, чем можем помочь?". Так вот, бывают перцы, которым компания-конкурент месяц (бывает и дольше!) готовит предложение, а они терпеливо ждут!))) Интересно, людям не приходит в голову, что работа с такими подрядчиками будет столь же медлительной?

Что еще было интересного в этом году? Впервые начал писать на рсдн-е Как-то я говорил, что раньше тусил на готдотнете и оттуда приходили самые лучшие разработчики. К сожалению, его закрыли, а уровень кандидатов с хантима оказался ниже. Обычно я в конце каждого поста (и этот не исключение) зазываю к себе. По итогам последнего поста, где я говорил о тестовом задании, откликов пришло меньше Что ж, я понимаю негатив, который мог быть вызван тем мегасом.
В общем-то да, я достаточно придирчив в поиске людей. Но зато те, кто со мной работает, получает хорошие условия труда и верного союзника. Скажем, в спорах с заказчиком я практически всегда стою на стороне своего разработчика. Просто тупо потому что я придирчиво его выбирал и поскольку мне он понравился, то на него можно полагаться. И в 90% спорных ситуаций виноват клиент, а не мой сотрудник. Поэтому я всегда вмешиваюсь и клиент в этих случаях идет лесом со своими хотелками. Вообще принцип "клиент всегда прав" очень вреден и я его никогда не придерживался. Скорее "клиент далеко не всегда прав". У меня запрещено сообщать клиенту свой личный ящик или телефон — банально по тому, что клиент начинает задалбывать разработчика напрямую своим потоком хотелок и претензий. Все общение между разработчиком и клиентом в обязательном порядке идет через TFS (для клиентов есть своя веб-морда, они видят таски и могут их обсуждать), и если где-то заказчик начинает борзеть, я это сразу вижу и пресекаю, не мотая нервы разработчику.
Да и что говорить, найти хорошего сотрудника гораздо сложнее, чем клиента. Нынешний год не в счет

В 2014 году я неожиданно увлекся коллекционированием разного компьютерного старья, а в 2015 собрал основную часть своей коллекции. Скажем, 14-дюймовый советский жесткий диск объемом в 2.5 Мб. Весит 60 кг, я его еле запихнул в машину. Я долго охотился за ним, а в этом году случайно купил сразу 2 штуки, все ржут Как так получилось — случайно? Сначала я купил один изрядно потрепанный, но и это было за счастье, а внешний вид можно восстановить... А буквально спустя 2 недели на авито появилось объявление о таком же, но новом, и за те же деньги. Я не смог устоять
Еще осенью я вызволил из Киева настоящий табулятор для перфокарт. Он умеет их и читать, и пробивать. Такая здоровая махина размером с целый стол (на столе, собственно, и стоит). Его, конечно, нужно восстанавливать, но сейчас подобные девайсы уже практически не найти (на ebay подобный от IBM стоит 25 килобаксов).
В планах, конечно, оживить все экспонаты и замутить крутой музей. Осталось только на это заработать. Некоторые из моих вещиц представлены на сайте.
Кстати, возвращаясь к 14-дюймовому накопителю — у меня мама рассказывала прикол про них. Она работала программистов в НИИ шампанских вин, и у них была парочка таких дисков. Она набирала текст какой-то программы, он сразу записывался на диск, и тут буквы стали хаотично пропадать прямо с экрана... Оказалось, что посыпался диск. Видимо, набираемый текст не буферизировался в памяти, а сразу писался на диск, оттуда же и читался. Так что киноляп о том, что кто-то редактирует файл, его удаляют по сети, и файл исчезает с экрана — раньше был вовсе не киноляпом

Еще в 2015 я наконец купил себе велик и с удовольствием езжу на работу на нем — до института, где я преподаю, около 17 км, а если до своего офиса — 25. С учетом нашей малоподвижной профессии — хороший вариант. И в удовольствие, и полезно, и время не впустую тратишь — едешь на работу.

Вот такие были наиболее интересные события в уходящем году. Как всегда, пользуясь случаем, приглашаю к себе на работу — нам нужны как москвичи (большую часть можно работать из дома), так и удаленщики из любых городов РФ (можно и не РФ, но оплату фиксируем в рублях). В основном, конечно, нужны разработчики, но также я не откажусь от проектировщика UI и системного аналитика. Все кандидаты получают на дом тестовое задание, и у разработчиков оно не самое маленькое. В случае успеха — еще беседа с тимлидом по скайпу и все, вы приняты! Пишите мне на mailbox at nevlabs dot ru с темой письма "Вакансия разработчика на rsdn (код rsdn-dev)". В письме расскажите кратко о себе: из какого вы города, сколько вам лет, кратко о вашем опыте, сколько времени можете удалять моим проектам. Более подробно о моих принципах работы можно почитать на специальной секретной страничке. Жду вас!

На этом заканчиваю, отправляю восвояси 2015 год и поздравляю всех с наступающими праздниками! В следующем году будет еще много интересного!