Всем привет!

Месяц назад я написал первый пост про собственную небольшую IT-фирму.

Признаться, интерфейс на rsdn жутко неудобный, поэтому я не очень даже понял, были ли в нем читатели (попал ли он в общую ленту). Сейчас я попробую сделать это по-другому — через форум. Выбрал наиболее подходящий, на мой взгляд, раздел.

Ну а если это туфта и никому не интересно — просто закидаете меня тапками и я не буду спамить

Всю предысторию можно почитать в первом сообщении, а сейчас — небольшая, но интересная текучка.

Сначала про кризис. В общем, фирмы стали экономить, и это заметно. За последнее время от меня ушло несколько проектов, причем на самом обидном этапе: после написания ТЗ.

У меня вообще процесс построен так, что серьезное общение мы начинаем после заключения договора на разработку ТЗ. Это является неким фильтром на серьезность намерений заказчика и на его адекватность.
Цена за него — фиксирована. Иногда получается сработать в плюс, но чаще — в минус. В общем-то раньше это было оправдано, т.к. стоимость проекта потом все отбивала.
Кстати, как отступление — вообще цена за ТЗ формируется "пальцем в небо". У нас были клиенты, которым наша цена казалась высокой и они уходили (но это ладно, с такими только проблемы). Были, которым она в самый раз. А еще было несколько, которые решали, что цена слишком низкая и мы сделаем туфту. Клиенты достаточно крупные и интересные. Но в общем-то узнать нормальную цену для заказчика без инсайдера тяжело, поэтому приходится кем-то из клиентов жертвовать.

В идеале бы продавать работы по ТЗ по принципу T&M, но у нас в РФ прям катастрофически все боятся этого, мне ни разу за все время не удалось продать ТЗ по такому принципу формирования цены.

За последние полтора года уже 4 клиента, отвалившихся после написания ТЗ. Это много, раньше такое было очень редко.

С одним из этих четырех я сам совершил небольшую ошибку. Изначально они говорили: у вас ТЗ че-то дешево, может поднимем стоимость, чтобы вы нормально работали? Я весь такой честный и говорю: нет, не будем, сделаем на совесть. Сделали действительно хорошо, и проект масштабный. Но это ТЗ вышло в серьезный минус и в итоговой смете на разработку я вписал пункт "Окончательная цена за ТЗ", куда вошла разница между уплаченным ими и потраченным мною. И вот этот пункт вызвал очень сильный негатив. Теперь-то я понимаю неуклюжесть момента, но тогда я еще пытался доказать, что это нормально Там, правда, и цена для них, возможно, была высоковата. В общем, взяли они программиста в штат и пилят проект сами.

Еще два клиента тупо передумали делать проект.

А последний — сначала стали торговаться, типа, а можно уложиться в ХХХ рублей? Я подумал и говорю: можно, но выкидываем это и это — сделаем потом. Но они все равно стали искать другие компании. И в итоге выбрали тех, кто по нашему же ТЗ предложил меньшую цену (разница была около 30%). Я даже прямо их спросил: вы уже оценили нас в работе, вы довольны, мы сошлись на вашей цене, зачем вам рисковать и искать нового контрагента? Внятного ответа не получил. В общем-то, обидно, конечно. И цена была не конская — а все равно отказались, а значит деньги потеряны. Но снижать цену для уменьшения % таких случаев я не собираюсь — пережду кризис с теми клиентами, которые есть. Все равно вечно это не может продолжаться

Вообще бизнес рвет довольно много шаблонов и перестраивает мышление. Один из шаблонов — типа что сарафанное радио — самая эффективная реклама. В моем случае это оказалось совершенно не так.
Во-первых, по рекомендациям приходит очень-очень мало клиентов. И в основном они все куда-то пропадают потом.

Во-вторых, показателен недавний случай. Пришла фирма по рекомендации (на уровне личных знакомств с текущим нашим заказчиком). Задача у них казалось очень простой, и я решил сделать ТЗ бесплатно, одним махом, и потом включить его в стоимость — чтобы быстрее продать основную работу по проекту. Сказано — сделано. Пока делали ТЗ, всплыло пару новых хотелок. Одна по мелочи, а вторая — не очень: изначально предполагалось полное отсутствие авторизации, а тут вдруг понадобилось, да еще и с парочкой разных ролей. В общем, посчитал цену — пропали. Звоню — говорят, мол, дорого, будем искать для сравнения других исполнителей. На мое возражение, что они получат кота в мешке, получаю убийственный ответ: а с вами тоже кот в мешке. Я, опешив, говорю: вы же к нам по рекомендации пришли, и вам хвалили нашу работу? Но нет, люди уперлись... Конец немного предсказуем: в итоге выбрали фирму, которая сделает им проект в 5 (!) раз дешевле нашей цены, хотя наша цена — даже ниже среднего по рынку.
Блин, мне вот интересно, как работают такие конторы? Ну даже если брать готовую платформу, все равно ее придется допиливать, все равно человек зарплату должен получать.. При московских ценах это выйдет в ноль, при ценах в регионах будет плюс, но совсем небольшой — а ведь время на руководство проектом тоже уйдет. Ну вот как?

Еще из недавних моих ошибок. Раньше у меня в основном на любом проекте был 1 человек, ну или более 1, но был один явный лидер. Пара лет успешной работы в таком режиме вселила в меня уверенность, что так будет всегда А тут подвернулся масштабный проект, где я решил подключить к работе сразу 4-х человек. На удаленке, все из разных городов. Кроме того, из этих 4-х человек ни один не был явным лидером. Еще и двое между собой оказались несовместимы психологически. Тот человек, который мне показался наиболее перспективным и был определен в "насяльники", в реальности таковым не оказался и не может даже дать оценку сроков.

Мда, и как я так облажался? В общем, на проекте ад и треш, по принципу "Лебедь, рак и щука". И я пока точно не знаю, как его разрулить. Точнее, знаю — на проект нужно ставить сильного руководителя, но проверенные — заняты по горло, новых пока нет, а делать нужно сейчас.. В общем, стало это моей головной болью.

Еще наблюдаю достаточно сильный разнобой относительно понимания заказчиками необходимости ТЗ перед оценкой стоимости.

Большинство, конечно, упоротые: вот хотим сейчас знать цену проекта, перед тем, как выбрать вас для ТЗ! Какие только доводы я не пытался использовать, все тщетно. Вплоть до маразма. Например, привожу в пример строительство. Говорю: вам же там сначала смету за деньги делают, и только потом считают стоимость проекта. Ответ: "Да, вы правы, я тоже строитель... Но за ТЗ платить не хочу, подсчитайте мне цену!".
Бывают даже такие, которые рассказывают, что сами внедряли ПО, понимают необходимость ТЗ, но "подсчитайте нам стоимость проекта сейчас!"
На вопрос "зачем вам стоимость проекта, сделанная на авось, и которая может вырасти в 3 раза?", как правило, следует ответ "А вот другие фирмы подсчитали!". Лично для меня большой вопрос в профессионализме этих фирм... Но клиента в этом убедить крайне сложно.

А давать ли сейчас оценку, только чтобы дорваться до договора на ТЗ — тоже вопрос сложный. Большая оценка, как правило, отпугивает. Маленькая — может привлечь, но высока вероятность, что после ТЗ она станет большой, и клиент отвалится, а я останусь с минусом. В общем, пока для себя я решил, что в таких случаях — если гора не идет к Магомеду, то ну ее нахрен, такую гору! Обычно с подобными клиентами геморой в будущем обеспечен.

Бывают адекватные клиенты, которые понимают необходимость ТЗ, ничему не сопротивляются и становятся моими долгими заказчиками. Жаль, что их мало!

Бывают суперадекватные, которые в изначальном запросе говорят: хотим сначала предварительное ТЗ, затем окончательное, и только затем — проект! Был такой всего один, и я его упустил по причине низкой цены за предварительное ТЗ.
Еще недавний случай — дайте нам оценку пока без ТЗ. Цена может вырасти в 3 раза после ТЗ? Да, мы это понимаем, в 3 раза приемлемо, 10 — уже нет.

Вот что нового было с прошлого поста

Кстати, пользуясь случаем, передаю "привет", а именно — приглашение поработать со мной на удаленке. Задач хватает, людей — нет. Если вам это интересно, то напишите мне на mailbox@nevlabs.ru и расскажите кратко о себе: как вас зовут, из какого вы города, сколько вам лет, кратко о вашем опыте, сколько свободного времени имеется. Напоминаю, что мы — дотнетчики, но и С++ порой бывает нужен.

See you!